كيفين هوجان كاتب ألف العديد من الكتب، حاصل على الدكتوراه في علم النفس، ويقوم بتدريس علم الإقناع والتأثير، كما أنه قام بتدريب العديد من مديري الشركات.، وقد عمل كيفين كخبير في لغة الجسد.لقد قام كيفين هوجان من أجل إخراج هذا الكتاب بعمل العديد من الأبحاث والدراسات حول الطريقة التي تجعلك تستطيع التأثير في الآخرين، فشرح أفضل الاستراتيجيات والأفكار الجديدة الفعالة في الاقناع من خلال اختيار احدث الاساليب الناجحة في علم التاثير والاقناع
ماعليك سوى الانتساب إلى هذه القناة للاستفادة من المزايا
: https://www.youtube.com/channel/UChQ8cuMtdK57I-YRZ_qtHPg/join
راجو شو يقوم بتلخيص الروايات بإسلوبه المستقل عن الرواية الاصلية بما يتناسب مع حقوق النشر وحقوق الملكية الذي ينص عليها قانون حقوق النشر واليوتيوب """"
تلخيص كتاب
علم التأثير- كيفين هوجان
كيف تجعل أي شخص يقول لك "نعم" في 8 دقائق أو أقل
إعداد وإشراف - رجاء حمدان
1 - كيف تقنع غيرك بالتغيير:
الهدف من هذا الكتاب وموضوعه، هو أن تحمل الناس على أن يغيروا شيئا ما، يختص إما بموقف أو منتج أو سلوك أو خدمة، أو في علاقاتهم حتى معك، أي أن يفعلوا شيئا يختلف تماما عما كانوا يعملونه قبل دقائق مضت، وتريد منهم أن يقولوا لك: نعم، فحتى تستطيع فعل ذلك دائما فلا بد أن تعلم ما الذي يُحفز الناس، وما الذي يجعلهم يقولون: نعم، وعلى الدوام.
وليس من السهل التغيير على الناس إذا ما رغبوا في ذلك، فلا تظن سهولة هذا عليهم، ويرجع ذلك إلى سببين: الأول: إن مخك يحتوي على العديد والكثير من المسارات المرتبطة بخلايا، والتي تبث نشاطا وقوة، فمثلا إذا ما فكرت في تناول شراب فإنك ستذهب وتتناول نفس الذي تتناوله دائما، فمخك مبرمج تماما على ما تفعل، نتيجة الماضي المخزن فيه، فمن الصعب بل وحتى النادر تغيير هذه البرمجة، ولكن هناك برمجيات وسلوكيات ومسارات جديدة، يمكن من خلالها التغيير، فتكرار السلوكيات والأفكار الجديدة، عندما تقوم بممارسة هذا السلوك الجديد عن عمد كل يوم ولمدة بضعة أسابيع، والسبب الثاني وراء عدم سهولة التغيير: عدم معرفة الناس لما يريدونه، وعدم معرفتهم لشعورهم كيف سيكون عندما يحققون ما يريدون، فهم لا يفون أنفسهم حقيقة كما يجب، وهذا يعني أننا لدينا عقلان أحدهما واعٍ والآخر لا واعي، والتواصل الذي نستطيعه هو مع العقل الواعي، لأن التواصل مع العقل اللاواعي صعب جدا، حتى مع التنويم المغناطيسي، ولكل من العقلين شخصية وسمات ومحفزات ومواقف مختلفة تماما.
والفرق بين العقلين كالتالي: العقل الواعي يتعامل مع المستقبل، أما اللاواعي فمع الحاضر الفوري، والواعي مرن ولين أما اللاواعي فصلب وصارم، الواعي حساس للمعلومات الإيجابية، واللاواعي حساس للمعلومات السلبية، الواعي يفحص ويراجع بعد معرفة الحقائق، واللاواعي يكتشف النماذج والقوالب، الواعي ذو نظام واحد واللاواعي متعدد الأنظمة.
وإذا رغبت في أن تغيِّر سلوكك الشخصي، أو حتى سلوك غيرك، فعليك أولا أن تغير البيئة التي حولك أو حوله، لأنك إن استطعت السيطرة عليها، فسيسهل عليك توقع سلوك معين أو صنع هذا السلوك، فالكيفية التي يتصرف بها الناس، على الموائد وفي العمل ودور العبادة والفنادق وغيرها، معروفة ومتوقعة إلى حد كبير، حتى لو حصلت بعض الانحرافات عن هذا السلوك المتوقع، وثانيا: أنت تحتاج لتغيير مظهرك الشخصي وهو أمر كما البيئة قابل للسيطرة.
2- أول أربع ثوانٍ:
إنَّ ما من شأنه أن يكسبك فورا حب وإعجاب الناس، هو مظهرك الخارجي ولغة جسدك، فكيف يراك الناس ستكون قدرتك على الإقناع، فلديك أقل من عشر ثوانٍ تقريبا الى أربع ثوانٍ، حتى تصنع انطباعا جيدا مع من تتعامل معه، وسيصدر الحكم عليك مهنيا وشخصيا في هذه الثواني الأولى من اللقاء، وسيبقى لهذا الانطباع أثره مستقبلا، فاجعله متعمدا لا عرضيا كيفما اتفق.
الانطباع الأول: عندما تلتقي بشخص لأول مرة ستنشط كل خلايا مخك، ويفيق عقلك محاولا تصنيف هذا الشخص، من كل النواحي من تشبه، وهل أنت جيد، وما الفريد فيك؟ ...الخ، وكل هذا التقييم سيتم بدون وعي أو تفكير، فوعيك سيكون مشغولا جدا، ولن تستطيع التفكير إلا في مظهر الشخص الذي أمامك، ويبدأ عقلك اللاواعي بالعمل فورا وإصدار الأحكام، وفي خلال أربع ثوانٍ سيصنف الشخص على أنه ناجح أو فاشل.
فمثلا معظم الرجال يرون جسد المرأة قبل وجهها، أما النساء فالعكس يرين وجه الرجل ثم الجسد، لأن الرجال والنساء يختلفون عن بعضهم في طريقة التفكير، فلا بد أن تعرف طريقة كل واحد منهما حتى تتمكن من الوصول إلى سماع كلمة: نعم، ففي اللحظة التي تشاهد فيها شخصا، وقبل إدراكك أنه سيقول لك: مرحبا، قبل ذلك بكثير يكون كل منكما قد قال بالفعل إما نعم أو لا للآخر، ولكي تتغلب على كل هذه الانطباعات الفورية عليك أن تعمل جاهدا وكثيرا، لأن هذا الانطباع قابل للسيطرة والاختراق، فتألق واترك انطباعا قويا وجيدا منذ البداية، ولا تظن أنه من السخف أن يقيمك الناس فورا من أجل وظيفة أو صفقة أو علاقة ...الخ ، ولكن تذكر أنَّ كل البشر يجرون هذه التقييمات اللاواعية.
وإثبات أثر المظهر الأول بالتطبيق العملي، تم عام 2002، قمت بحجز مكان وأعلنت عن ليلة، تستطيع فيها مقابلة عشرة أشخاص مختلفين أو أكثر ولمدة ساعتين، بمقابل مادي، وكان العدد كبيرا، وجعلت كل مقابلة تستمر ست دقائق بالضبط، وكل شخص يكتب بعد ذلك في بطاقته إما نعم أولا، ولو كان كلا الطرفين قد قالا نعم، فإنا نعطيهم البطاقات نهاية اللقاء، وأكثر الأمور إثارة في هذا اللقاء، عندما انفردت بالمشاركين في آخر الليل، تقريبا جميعهم قالوا: إنهم لم يكونوا بحاجة هذه الدقائق الست كاملة حتى يعرفوا اهتمامهم برؤية هذا الشخص مرة أخرى أم لا، لأنهم عرفوا من أول اللحظات ما هي الإجابة وفورا، وهذا متوقع، فقط اثنان ذكرا حاجتهما لأكثر من ست دقائق.
فاظهر بمظهر جيد قدر ما أمكنك ذلك، فهذا مهم جدا قبل أن تنطق حتى بكلمة واحدة.
حتى تترك انطباعا أوليا ومغناطيسيا يستمر مدى الحياة، سواء كنت تعرف الشخص سابقا أم لا،
هناك ثلاثة عشر سرا، وهي:
- ارتد ملابسك بقدر أفضل بعشرة بالمائة من الطرف المقابل، دون إفراط أو تفريط في الرسمية.
- يرتاح الناس لمن يبدون مثلهم ويشبهونهم في المظهر، أو في القيم أو في المعتقدات.
- ينبغي أن تكون نظيفا ورائحتك طيبة وشعرك مصفف جيدا، وليس معنى ذلك إفراطك في وضع العطور.
- اعرف أكثر القيم أهمية بالنسبة للشخص الذي ستقابله.
- اسأل عميلك عن كيفية معرفته عندما يتم تنفيذ معاييره.
- اسأله إن قدمت له أعلى قيمة فهل سيتعامل معك، فإذا نفى، فاسأله عن أعلى قيمة عنده.
- احرص على معرفة ما الذي يحتاجه عميلك من منتجك أو خدمتك.
- حاول أن تضاهي سرعة حديث وكذلك إنصات عميلك.
- نظم مخك ولا تشعر بالعصبية أو التوتر، لأن عميلك سيشعر بها كذلك.
- إذا كان الطرف الآخر امرأة، فحافظ على مستوى نظرك أسفل من مستوى نظرها.
- إذا مر العميل بمستوى انفعال، حاول ألا تتجاوز هذا المستوى.
- كن على علم تام بالمصطلحات الفنية في مجال عمل عميلك.
- أظهر أنك مهتم ومفتتن بصدق بعميلك، وبكل ما يتعلق به.
3- نموذج دلتا للتغيير والتأثير:
ما الذي يحدث بعد تلك الثواني الأربع؟، من أفضل عشر نماذج في عملية إقناع العميل، وعرض المعلومات عليه، هو نموذج "دلتا"، وتعني صغير أو متزايد، ابدأ بمودة وحميمية، ثم استخدم هذا النموذج الفعال في أي موعد أو لقاء أو خطبة تلقيها، وقبل ذلك لا بد أن تعرف المبادئ السبعة التي تحتاجها كي تصنع المودة وتحافظ عليها: التعاون مع العميل من خلال أساليب المسايرة والتوافق والانعكاس والمحاكاة، أظهر اهتماما مخلصا وحقيقيا وصادقا بعميلك، وأكد على هذه العلاقة والمودة، وتعرف على القيم الأعلى أهمية عند عميلك، واسأله كي تستطيع تحديد قواعد قيمه، وتعرف على حاجاته، واسأله لتحدد قواعد احتياجاته.
وهناك مهارات غير شفهية تصنع المودة، وهي: المظهر الخارجي من هيئة وملابس، الإشارات الصوتية من مجاراة بنبرة ومعدل الصوت، محاكاة وضع الجسد للطرف الآخر، محاكاة معدل التنفس للشخص الآخر، بعد ذلك ستشعر بالإثارة والحماس.
*نموذج دلتا يتكون من 21 نقطة، وهي:
1- صنع المودة والحفاظ عليها: كيف تعرف إن كانت هناك مودة بينك وبين غيرك، اسأل نفسك: هل يستجيبون لك بطريقة إيجابية؟ إن كان الجواب نعم، فإذن هناك مودة بالفعل.
2- استخدم المضمون من أجل أن تصنع المودة: تستطيع أن تصنع أكبر قدر من الألفة والمودة، وكذلك صداقة طويلة المدى، عندما تُظهر اهتماما وشعورا صادقا وحقيقيا بالآخرين، وتشاركهم في كل تفاصيلهم، وتسألهم عن تفاصيل قد تبدو سخيفة لهم، حتى تصل إلى مودتهم وفي نفس الوقت تزداد معارفك وعلومك وأنت تجلس مكانك.
3-استخدم المعالجات في صنع المودة: يكمن السر في أن تجعل العملاء يشعرون بالارتياح عند الحديث معك، ويشاركونك بأدق تفاصيل حياتهم بمنتهى الارتياح، الذي لم يتعودوا عليه.
4-المحاكاة: إذا شعرت بشك وحيرة ولم تعرف كيف تصنع المودة، فابدأ بمحاكاة الطرف الآخر، لأن الأشخاص يحبون الذين يشبهونهم.
5-استخدم صوتك: إذا كان عميلك منزعجا أو مضطربا، فلا تحاول إخراجه من الحالة بقصة أو غيره، بل جاريه في نبرة الصوت حتى لو كانت حادة أو غاضبة، ولكن بشيء من الحدة، وبغضب معتدل، دون أن تبالغ.
6-محاكاة التنفس: هو من الأساليب الصعبة، ولكن لماذا نفعل ذلك؟ هو من أفضل مسببات التناغم والتآلف، ويؤدي إلى استحسان وتقدير الطرف الآخر، وذلك يتضح من خلال المعالجة بالتنويم المغناطيسي، والتي يكون فيها الأفراد يتنفسون بنفس الإيقاع.
7-محاكاة وضع الجسم: وهو أسهل من محاكاة التنفس، والمقصود عكس حالته الجسدية والعصبية، من ناحية قيام وجلوس وغيره، وليس تقليده تماما بالحذافير وفي نفس الوقت، لأنك بذلك ستشعره بالانزعاج.
8-القيادة: هذه الخطوة تحقق النجاح عندما يتبعك الآخر فيما تعمله، حتى في المحاكاة الجسدية.
9-القيادة باستخدام طبقة أو نغمة أو سرعة الصوت: إذا تبع العميل قيادتك لصوتك وانفعالاته صعودا ونزولا، بحماس وإثارة، فكن مطمئنا بأنك حصلت على مودته.
10-القيادة باستخدام حركة ووضع الجسد: وكذلك حركات الجسد، إذا قام بما تقوم به أو ما يشبهه، -ويمكنك أن تجرب أثناء الحديث-، فإنه يتبع قيادتك.
11-حث التبادل: بعد الانتهاء من بناء المودة والمحاكاة والقيادة، ستدخل مباشرة إلى عرضك الذي تقدمه، وهناك طرق عديدة من أفضلها: منح العميل شيئا ما.
12-عرض المساعدة: اعرض على عميلك أن تساعده بأي وسيلة ممكنة، من أجل أن يكسب عميلا هو الآخر، مثلا إن كنت مراجعا عنده، أو ستوزع بطاقات لأجله أو غير ذلك.
13-العدو المشترك: اعثر على عدو عميلك، وعلى التهديدات المشتركة بينك وبينه، وإذا وجدت هذا العدو المشترك فإنك قد أسست علاقة مدى الحياة.
14-قصة قصيرة حول شخص أصبح عميلك: أخبر عميلك الحالي قصة عن عميل آخر قام بالشراء منك مؤخرا، وقدم من خلالها عروضا واصنع مقدمات مدهشة.
15-الاحترام: قدم احتراما صادقا من خلال المجاملات الرقيقة.
16-الإبهار: أبهر عميلك بحقيقة ومعلومة مدهشة ولا يعرفها الكثير، أو إدعاء مذهل لم يعرض عليه من قبل، ولا بد أن يكون صحيحا وصادقا، فعندما تبدأ بقوة وتختم بقوة فستبهر العميل حتما.
17-دوما أعط أكثر مما وعدت به: احرص على أن يحصل عميلك تماما على ما وعدته به، ثم بعد ذلك أضف القليل.
18-قوة التهوين: بعد الادعاء الكبير ابدأ بتقديم عرضك من المبيعات، واحرص على عدم الزهو المفرط بمنتجك.
19-كن دقيقا، وبعد ذلك قدم ما هو أفضل من الدقة: أخبره مثلا بمنتهى الدقة كم ستقطع هذه السيارة من ميل؟، ثم أسر له بأمر مثلا أنه إن استخدم الزيت الفلاني فإنها ستقطع معه مسافة أطول بكذا.
20-أنجز العمل بمزيد من الجودة والسهولة والسرعة: لا بد أن تنجز ما وعدت به بالضبط، ثم أضف القليل، فمثلا إن أخبرك عميلك أن منافسا لك قد عرض عليه عرضا، فقدمه له مع زيادة، تكون متأكدا من مقدرتك على منحه إياها.
21-كن منتبها ومتحمسا: انتبه باهتمام جدا إلى كل ما يقوله عميلك ويفعله، واعرف ما يرغب به وقدم عرضك، ومع الجهد وتوطد العلاقات وبذل الاحترام، فسيكون عميلك مستعدا فورا لشراء منتجك.
4- نقطة الإقناع المحورية، هي المصداقية:
من أهم السمات المشتركة والتي تحقق لك النجاح، عند تأثيرك في الآخرين هي المصداقية، فهي نقطة محورية والمهم هنا أن يرى الناس أنك تمتلكها، لأن الناس إذا لم يدركوا حقا مصداقيتك فلن تكون مؤثرا بحق، وهناك عناصر ست تتكون منها المصداقية، وهي: الكفاءة-استحقاق الثقة-الخبرة-استحقاق الحب والإعجاب-رباطة الجأش والهدوء-الاجتماعية.
وأهم هذه العناصر الست من أجل النجاح في عملية الإقناع، هو العنصر الأول عنصر الكفاءة، فالكفاءة إما أن تعليك أو تدمرك، وكفاءتك هي خبرتك ومؤهلاتك، ولا ترتبط بالقيم الفاضلة أو السلوكيات أو الاهتمام بالمصالح.
ولزيادة مصداقيتك هناك سبعة طرق:
التأكيد على مستوى موقعك وتعليمك وخبرتك-كن سلسلا متواصلا-اختر سرعة كلامك وحديثك-استشهد بالدليل-ناقش وجهة النظر المعارضة لك-كن جديرا بالإعجاب والحب-استخدام روح الدعابة.
5- مبادئ التأثير الجديدة:
-ما لديَّ هو الأفضل:
وجدت أن الناس يأخذون قراراتهم الشرائية، بالاستناد إلى طريقة العرض، واكتشفت كذلك أن الناس الذين فقدوا تذاكر المسرح التي قد اشتروها لا يفضلون شراء غيرها، ولكن من يفقد مال التذكرة تبقى لديه الرغبة في الشراء، فامتلاك المال يختلف عن امتلاك حدث مستقبلي، وكذلك وجدت أن الناس في العادة تزيد احتمالات شرائهم إذا كانت الخيارات المتاحة أقل وليست أكثر.
وإذا سألت نفسك كيف يمكنني أن أتغلب على حقائق مثل هذه؟
إن كنت فكرت أنك عندما تستطيع حمل الناس على تغيير مواقفهم، فإنك قادر على جعلهم يغيرون سلوكهم، فأنت هنا لم تفكر بالعكس وهو أن تغييرك للسلوك أولا سيجعلك قادرا على تغيير الموقف للأبد، بل ستحصل على تغيير طويل الأمد للموقف، ومثال ذلك: قام أستاذان بتقسيم مجموعة مكونة من 100 طالب من جامعة ديرك إلى مجموعتين، وطُلب من المجموعة الأولى أن تضع أعلى سعر هي مستعدة لدفعه لقاء تذكرة مباراة نهائية، ومن المجموعة الثانية طلبوا وضع أقل سعر هم مستعدون لبيع تذاكرهم فيه، كان متوسط أسعار المجموعة الثانية 1500 دولار، ومتوسط سعر المجموعة الأولى التي ستشتري 150 دولار، والسبب في هذا السعر الضخم هو ما سيفقده الشخص عندما يتخلى عن فكرته أو منتجه، فالخوف من الخسارة يلعب دورا مهما وأكبر مما يجب في صنع القرار.
-أثر التجريب المجاني المؤقت:
هذا الأثر استخدم لأجيال طويلة، وهو يقوم على إدخال المنتج إلى بيت أو مكتب العميل لفترة وجيزة، لماذا؟ لأننا عندما يصبح هناك شيء بحوزتنا ونمتلكه، فسنعطيه قيمة أكبر من قيمته على رف المتجر، وبذلك سيرتفع السعر في عقل الإنسان، عن السعر الموجود في المتجر، ثم سيتم شرائه.
-لا بد أن يكون الخطاب موجها إلى الهدف الأسمى، وليس إلى العميل فقط: وأكبر خطإ لموظف المبيعات أن يخاطب مصالح العميل فقط، دون كيف سيقوم هذا المنتج بالمساعدة لجميع من حوله.
-المنافسة:
عندما تخاطب عميلك وتحاول حمله على الشراء، يتوجب عليك إقناعه بأن امتلاكه لهذا المنتج، سيعطيه ميزة في المجتمع الذي ينتمي إليه على منافسيه، فالمنافسة قوة تدفعنا للبقاء.
-مبدأ الأعداد الكبيرة: الناس يتخوفون من الحديث وتقديم العروض أمام المجموعات، رغم أن الإقناع في المجموعة الكبيرة، أسهل بكثير منه في الأفراد،فمعظم الناس مثل القطيع ينتظرون رعاة لهم.
-ختاما إليك تسعة أسس ذهبية في هذا الباب:
1-الناس يأخذون قراراتهم بناء على الكيفية التي تم بها صياغة العرض.
2-الناس يبذلون الجهد حتى يتجنبوا الخسارة أكثر من الذي يُبذل لمكسب مساوٍ.
3-مما يزيد الإذعان ونسبة المبيعات كذلك هو تقليل الخيارات.
4- تغييرك للسلوك في البداية سيغير المواقف على الدوام.
5-مغالاة الناس في قيمة ما يمتلكونه.
6-الأفضل مخاطبة القيم العليا لا الأفراد.
7-رغبة الناس دوما أن يكونوا على رأس الهرم الاجتماعي.
8-التأثير أسهل في الجماعة من الفرد الواحد.
9-الكثير من الجهد يبذله الناس من أجل أن يكونوا جزءا من مجموعة.
6- الدخول إلى استراتيجيات أوميجا:
والمقصود باستراتيجية أوميجا: أنها وضعت بشكل خاص، من أجل العمل على تقليل المقاومة لرسالتك، ولا علاقة لها بإضافة أي قيمة لعرضك، وعمليا هناك طريقتان من أجل أن تكون مقنعا أكثر ويذعن لك الناس: إما أن يكون عرضك جذابا أكثر، أو بتقليل المقاومة الصادرة عن الطرف الآخر.
ومن ناحية عامة فالمقاومة لها نوعان: الأول: ينتج عن استجابة مضادة ورد فعل تلقائي، والثاني: ينتج عن الندم المتوقع بعد إذعان العميل أو قد يكون نتيجة فشله في إذعانه للطلب.
ومن إحدى الطرق لإتقان استراتيجية أوميجا، والتي تعلمنا أنه كلما كان هناك تحديد أكبر في الطلب، زادت احتمالات الوفاء به، وأصبح من الصعب مقاومته، ويبين ذلك تجربة لطلبة قاموا فيها بدور الشحاذين، ليلاحظوا هل كمية المال التي تلقوها عندما طلبوا مبلغا محددا من المال كانت أكثر أم أقل؟، وبالطبع كانت نسبة تلقيهم للمال، والمبالغ التي جنوها أعلى في المرات التي طلبوا فيها قدرا محددا من المال.
الذي يجعل عرضك أكثر جاذبية هي استراتيجية ألفا، والذي يقلل المقاومة هي استراتيجية أوميجا، وأما الشيء الذي يمكن أن ينفد ثم يُملأ ثانية فهو المقاومة.
7- الصياغة ومبادئها، والإقناع وأساليبه، والتأثير واستراتيجياته:
من الاستراتيجيات والأفكار الفعالة في الإقناع، أسلوب التدرج وهو فكرة تحمل عميلك على قول: نعم لعرض صغير بسيط سريع، قبل أن تجعله يقول: نعم للعرض الأكبر، وهذه الاستراتيجية تبيع بها الشركات بالملايين، ومن الطرق المجربة لتكون أكثر إقناعا في الصياغة: أعط للعميل شيئا مما تروج له فامتلاكه لذلك المنتج سيجعله أكبر قيمة عنده-اصنع وارسم قولا في عقلية زبونك لتقنعه أن هذا المنتج هو شيء يمتلكه بالفعل-اصنع صورة للعميل ما الذي سيخسره إن لم يعقد صفقة معك، وكذلك هناك أسلوب آخر وهو أسلوب التعديل، فمثلا لو نظرنا للأسلوبين التاليين كمثال: الأول: هذه الكعكات تساوي 50 سنتا، والثاني: هذه الكعكات كانت تباع بدولار لكنها أصبحت الآن ب50 سنتا، هل هذا التغيير البسيط في التعبير يصنع فارقا؟ نعم، والعبارة التي ينبغي استعمالها هي الثانية، فهنا القوة الفاعلة هي في إرهاب العميل بالسعر الأصلي، ثم الكشف عن السعر الجديد والمعقول.
8- كيف نطبق قوانين التأثير؟:
هذه القوانين لا تشبه القوانين العامة التي نعرفها ولا قوانين المجتمع، وأكثر الناس لا يهتم لقوانين التأثير هذه، ولكنهم يتصرفون ويميلون إليها بشكل لا واعٍ، وخرقها وعدم جعل الناس لها كأولوية يؤدي لتكاليف ضخمة، وعندما يتبعها الناس بلا وعي فسيكونون أكثر سعادة، وأكثر تواصلا مع غيرهم، وعدم إتباعها سيوقعهم في العديد من المشاكل، وهذه القوانين هي: قانون التبادل في العطاء بين البشر-قانون الوقت الذي تتغير على ضوءه القرارات-قانون التباين الذي يجعلنا نميز أكثر بين خيارين متجاورين ويسهل عملية الاختيار-قانون الأصدقاء، والذي يحفزك لفعل ما يطلبه منك صديقك-قانون التوقع، والذي يجعلك تحقق توقع الشخص الآخر سلبا كان أم إيجابا-قانون الاتساق والذي يجعل الشخص يدافع بقوة عن معتقده الذي تبناه بعيدا عن صحته أم لا-قانون الارتباط والذي يقوم على أننا نفضل أي شيء فضله أو صادق عليه أحد نحبه ونحترمه-قانون الندرة والذي يجعلنا نظن أن الشيء المتوفر بكمية محدودة ذو قيمة أكبر من المتاح بوفرة-قانون التوافق، والذي يقوم على الميل إلى الموافقة على المنتج الذي حظي بموافقة الأغلبية-قانون السلطة، بعض الأشخاص عندهم سلطة، تجعل غيرهم يظن أنهم يمتلكون قدرا زائدا من القوة أو الخبرة.
9- التذبذب وسره التأثيري:
التذبذب في الآراء حاصل ومتوقع ففي دقائق يغير المرء موقفه من نعم إلى لا، واعلم أن الأفكار والمعتقدات التي لا تعلن تكون أكثر عرضة من غيرها للتغيير، إذا خضعت في المستقبل لمحاولات إقناع، فمثلا الشخص الذي بدأ في برنامج غذائي من أجل أن ينقص وزنه، وقام بحضور الدروس والاجتماعات لأجل ذلك، فإنه سيبقى مواظبا ما بقي يحضر هذه الدروس، وبمجرد توقفه عن الذهاب سيزيد احتمال توقفه عن برنامج التحكم في الوزن بدرجة كبيرة، ليعود إلى سابق عهده.
والتذبذب قد يحدث مرات عديدة، من الممكن في كل ساعة أو يوم أو أسبوع أو شهر أو سنة، وهو لن يحدث في القضايا التي لا تشكل أهمية، فمثلا لن يتردد أو يتذبذب أو يهتم مليونيرا فيما إذا كان ثمن كوب القهوة يساوي دولارا واحدا أو اثنين، فحتى يتولد التذبذب لا بد أن تكون القضية مهمة، وحينها ستشعر كأنك ستمزق نتيجة شدك من اتجاهين متضادين.
10- قراءة الأفكار وفائدتها:
عندما تستطيع أن تعرف، ستحدد أفضل الطرق حتى تساعد الناس في الوصول إلى مبتغاهم، فحقق نتائج سريعة تخدم مصالح الطرفين، بدلا من إضاعة الوقت، فالناس لا يحبون طرح مشاعرهم وأفكارهم بسهولة، ولا يرتاحون لذلك، وهذا ما يصعب التواصل ويبعدنا عن المصداقية، فستضطر إلى الاكتشاف والتعرف بطرق أخرى نفسية أو جسدية أو غيرها من التوقعات، نتيجة عدم المصارحة وعدم معرفتك لأفكارهم، وما إن تصبح على علم باحتياجات العملاء وطلباتهم، ستستطيع استخدامها لتعد رسالة مفادها، مقدرتك على مساعدتهم.
11- التفكير بالأمر:
عقلك اللاواعي هو مصنع قد ينجح لغرائز البقاء الطبيعية، وهو مختلف عن العقل الواعي، لأنه يتصرف دائما بتلقائية، أما العقل الواعي فإنه يفكر ويحسب ويتخذ القرارات، والتي تكون حسب القرارات المحيطة، وفي نفس الوقت نجد أن العقل اللاواعي يتشتت في اتجاهات مختلفة، ويقضي على الخيارات التي تمثل تهديدا، وذلك عندما تسمع مثلا من الناس: لا أشعر بالارتياح، لست متأكدا،..الخ، وأفضل طريقة لك كي لا تسمع كلمة: لا، ألا تسمعها أساسا في المقام الأول، فلذلك استخدم أساليب تقليل المقاومة والجذب والاستراتيجيات السابق ذكرها، وتذكر أن تتغلب على العقل الواعي واللاواعي بطريقة سريعة، فاجعل عرضك ذا مغزى ومتلائما مع رغبات ودوافع عميلك، والسبب الأكثر شيوعا في أن كلمة: لا تخرج من العملاء بشكل فوري، أنهم سبق أن قاموا بهذا الأمر أو مثله سابقا، وحكموا عليه بالسوء.
وأسلوب الإشارة هو من أكثر الأساليب التي تؤدي للإذعان، والغرض من وضع هذه الإشارة المتعلقة بالماضي في ذاكرة شخص ما، أنك جعلتها ثابتةً في ذاكرته، وبالتالي أصبحت دعما رئيسيا لي في عملية الإقناع.
12- كيف تقوم بإقناع عقولهم؟
كثرة الخبرات الإيجابية المتكررة، تؤثر على قراراتك وكذلك سرعة اتخاذك لها، فستتم الأمور كلها بلا وعي، لأنها استندت على تجارب متكررة وإيجابية، مثل اختيارك السريع والمباشر للفندق الذي ستنزل فيه، عندما تذهب لمكانك المعتاد.
والناس كثيرا ما يتخذون قرارات شرائهم، بسبب عامل كبير ومؤثر وهو الثقة في هذا المنتج.
والسبب وراء فشل معظم الناس في إقناع الآخرين، هو محاولتهم التواصل من أجل هدف واحد، وهو جعل الشخص الآخر يتخذ قرارا منطقيا، والإشكالية تقع أنهم يحاولون جعله يرى الأشياء من وجهة نظرهم هم فقط.
وحتى تتمكن من جعل عميلك يقول: نعم، فهذه عملية تحتاج إلى التسلسل الآتي:
- اجذب انتباهه.
- حافظ على انتباهه طوال الوقت.
- يكون عندك وعد واضح.
- تحرر العميل من أي التزام سابق.
- تقدم له ما وعدته وأكثر.
- ضع فيروسا في عقله يجعله يخبر المزيد من الناس ويجذب انتباههم.
واعلم أنك إن لم تتمكن من الأولى، وهي جذب انتباهه، فلن تكون لديك أية فرصة، لأن تؤثر في هذا الشخص بأي حال من الأحوال.
******النهاية******
تعليقات
إرسال تعليق